“We hebben een prachtig commercieel model”

Interview Jeroen Kraaij (KNSB)

De start van het nieuwe schaatsseizoen lijkt niet eerder zo soepel te verlopen als dit jaar. Lagen voorgaande jaren de verschillende partijen al bij aanvang regelmatig met elkaar overhoop over de exposuremogelijkheden of werd er getwijfeld aan de kracht van schaatsen, nu is er sprake van rust én nieuwe partners. Jeroen Kraaij, commercieel manager bij de KNSB, legt uit wat er is gebeurd.

“Er is geen specifieke reden, behalve dat we gewoon netjes ons werk proberen te doen”, zegt Kraaij over de huidige stabiliteit in het schaatsen. “Het is wel zo dat er een frisse wind waait door de KNSB. We hebben bijna een compleet nieuw MT. We zoeken de verbinding met alle stakeholders. Transparantie is dan belangrijk. Ons motto ‘Samen voor het schaatsen’ belijden we niet alleen met de mond, maar laten we vooral ook in de praktijk zien. Het bondsbureau is daarbij niet leidend, maar dienend aan de schaatssport. We proberen alle partijen bij elkaar te brengen, zodat de schaatssport maximaal kan renderen. Het jeugdschaatsenprogramma IJSTIJD! is een goed voorbeeld. Kijk hoeveel partners daarin samenwerken.”

Het bondsbureau is niet leidend, maar dienend aan de schaatssport

Constructief

Zeker zo belangrijk is dat afgelopen voorjaar in alle rust met commerciële teams en andere stakeholders de licentieovereenkomst is geëvalueerd. Dat constructieve overleg heeft geleid tot een nieuw licentiemodel, waar alle partijen in september hun handtekening onder hebben gezet. De overeenkomst is van kracht tot medio 2020.
Afgelopen tijd heeft de KNSB met succes volop ingezet op de acquisitie van en invulling gegeven aan het commerciële model met onder andere meerdere hoofdsponsors voor Schaatsend Nederland. KPN had eerder zijn contract al verlengd tot en met eind 2020. Met Daikin is een tweede hoofdsponsor gevonden en ook Rabobank werd een belangrijke partner. Trachitol en Tonzon stapten in bij verschillende disciplines en IJSTIJD!. Met de ondertekening van de nieuwe sponsorcontracten en een scherpe kostenbewaking ligt de KNSB voor het begrotingsjaar 2018-2019 op koers. De commerciële begroting van 7,5 miljoen euro die deze zomer in het Jaarplan 2018-2019 werd gepresenteerd is nu al gerealiseerd.
Kraaij: “We hebben nu met alle sponsors meerjarige contracten lopen, de meeste zelfs voor vier jaar. Ook dat geeft stabiliteit en rust, zowel binnen de organisatie van de KNSB als daarbuiten.”

Maatwerk

Het streven van de KNSB met het concept Partners van Schaatsend Nederland blijft overigens meerdere, drie of vier, hoofdsponsors te vinden die én de hele schaatssport omarmen én een team onder de hoede nemen. KPN heeft een stapje teruggedaan en ruimte gegeven in het hoofdsponsorschap zodat de KNSB dat kan invullen met andere partners. De ervaring leert echter ook dat Kraaij en zijn team steeds meer maatwerk leveren en inspelen op de wensen van onze partners. Een mooi voorbeeld daarvan is Trachitol, dat onder andere de marathon omarmt. Daaruit vloeien activaties voort als de Trachitol Trials en Trachitol Trophy (de terugkeer van de Greenery Six inclusief opnieuw een bijzonder pak voor de winnaar van het klassement. Het spruitjespak werd destijds legendarisch, red.).

Met Rabobank is een partner gevonden die het jeugdschaatsen ondersteunt via het IJSTIJD! project. Rabobank omarmt ook de Regionale Talentencentra en ondersteunt via de Rabo Holland Cup de koppeling tussen breedtesport en topsport. Gezonde voeding is hierbij een rode draad. KPN is in ieder geval de komende twee jaar nog hoofdsponsor. Het telecombedrijf heeft wel laten weten komende periode al zijn partnerships onder de loep te nemen.

Sponsor zijn van de bond en van een team kan een interessante optie zijn

Multiple sponsorstrategie

Kraaij: “We streven er naar de samenwerking te verlengen en hebben daar ook vertrouwen in. We zijn ons echter zeker bewust van de mogelijkheid dat KPN zou kunnen stoppen. Daarom zetten we nu al op meer fronten in. Een multiple sponsorstrategie past hier prima in. Sponsor zijn van de bond en van een team kan een interessante optie zijn. Het kan zo maar zijn dat partijen van de schaal van KPN daar brood in zien. We hebben een prachtig commercieel model dat leidt tot veel medailles. Dat hebben de laatste twee Winterspelen wel laten zien. Dat willen we graag overeind houden en wij denken dat daar nog altijd een markt voor is. Schaatsen is interessant voor bedrijven, ook anno 2018. Dat laten Daikin en Rabobank nu zien. De match tussen schaatsen en Daikin hoef je niet uit te leggen, dus je komt al snel op een inhoudelijk verhaal waar je elkaar kunt versterken en waar de kansen liggen. We zijn in de onderhandelingen heel zorgvuldig te werk gegaan en dan kan het inderdaad wel een jaar duren voordat je helemaal definitief akkoord hebt. Uiteindelijk is de sponsoring tot in de board in Japan besproken die daar de definitieve go heeft gegeven. Onze insteek vanaf het eerste moment was dat Daikin breed in het schaatsen zou stappen als Partner van Schaatsend Nederland, maar dat we het niet zouden laten afketsen als er aan een onderdeel minder behoefte zou zijn.”

Lobby

Met Rabobank en, tot het einde van het jaar, KPN heeft de KNSB twee partners die ook partner van TeamNL zijn. Hoe verhouden die partnerships zich tot elkaar? “Het Nederlandse schaatsen is een goed podium voor TeamNL”, zegt Kraaij. “We onderschrijven als KNSB het Nederlandse eenheidsgevoel en hebben dit passend gemaakt in ons sponsormodel. Er zit natuurlijk wel branche-exclusiviteit op. De samenwerking verloopt plezierig. De rechten van TeamNL liggen op het gebied van exposure. We communiceren TeamNL daar waar we kunnen.”

Terwijl het met de KNSB op sponsorgebied goed gaat, leek het er lange tijd op dat er bij de commerciële schaatsploegen problemen zouden ontstaan. Na de Winterspelen stopten veel teamsponsors en de KNSB en NOC*NSF moesten als vangnet functioneren voor schaatsers zonder ploeg. Nieuwe partijen kwamen pas na lang zoeken binnen. Kraaij relativeert: “Nagenoeg alle topschaatsers hebben inmiddels onderdak gevonden bij sterke merken die voor meerdere jaren instappen: Jumbo, Infestos, easyJet, Reggeborgh. Dus dat het slecht zou gaan met de zoektocht naar sponsors voor de commerciële teams zie ik niet. Het is een natuurlijke cyclus dat na vier jaar, na de winterspelen, sponsors stoppen en nieuwe partijen zich melden.”

Kraaij denkt niet dat een dominante positie van Team Jumbo, zowel sportief als wat betreft financiële mogelijkheden, een rol speelt bij bedrijven om niet in schaatsen te stappen. “Jumbo heeft zich voor vijf jaar aan het schaatsteam van Jac Orie verbonden. Daar spreekt juist vertrouwen in het schaatsen uit. Internationale merken als Daikin en easyJet stappen vol overtuiging in. Dat doen ze niet uit liefdadigheid, maar omdat ze zich realiseren dat je met een oer-Hollandse sport als schaatsen het Nederlandse publiek uitstekend kunt bereiken.”

Naast alle successen is er één tegenvaller. De KNSB is niet blij met de plannen van de ISU om het aantal wereldkampioenschappen voor langebaanschaatsers terug te brengen naar één titeltoernooi per seizoen. Een streep door de rekening, ook voor de commerciële propositie van de KNSB? “We vinden dat jammer”, beaamt Kraaij, “maar de andere landen hebben blijkbaar een andere visie. Het is misschien ook best lastig uit te leggen dat je elke winter zo veel wereldkampioenen hebt. We hebben in ieder geval in Sevilla kunnen bedingen dat we samen met de ISU gaan kijken hoe we de nieuwe stijl WK’s gaan vormgeven. Daar maken we serieus werk van. En we zullen nog harder lobbyen om zoveel mogelijk evenementen naar Nederland te halen. Daarbij kunnen we gelukkig wijzen op onze geweldige eventpartners, want wat House of Sports met het WK op de Coolste Baan heeft laten zien heeft grote indruk gemaakt binnen de ISU. Een van de betere beslissingen van de KNSB van de laatste jaren is geweest om de organisatie van de evenementen uit te besteden aan bureaus die dat perfect kunnen.”
Een eerste succes is dat het WK Shorttrack van 2021 door de ISU is toegewezen aan Nederland. Het evenement zal net als in 2017 plaatsvinden in Rotterdam Ahoy. Het bid van de KNSB, in samenwerking met de gemeente Rotterdam en TIG Sports, kreeg van de ISU de voorkeur boven Turijn.